Negociação distributiva: o que fazer em uma disputa ganha-perde - BusUp

Saiba como este tipo de negociação pode beneficiar sua empresa e veja quando ela deve ser usada

Negociar é uma atividade que faz parte da rotina profissional, independentemente do cargo ocupado. No entanto, nem sempre as empresas estão preparadas para identificar situações em que a falta de boas técnicas de negociação podem causar perdas. Um artigo publicado na revista da Universidade Fumec mostrou um caso que exemplifica o problema. 

Uma indústria de equipamentos agrícolas precisaria suspender as férias dos empregados no fim do ano para atender uma estratégia de negócio definida pela alta direção. No entanto, a falta de flexibilidade de ambas as partes acabou resultando em uma negociação fracassada. Uma negociação nada mais é que uma interação entre duas ou mais partes com interesses comuns, buscando chegar a algum tipo de acordo. 

Existem várias técnicas para que isso aconteça da melhor forma possível. Neste artigo, vamos apresentar os aspectos da negociação distributiva, uma forma de conciliar interesses em que o objetivo é potencializar os ganhos de um dos lados em relação ao outro. 

O que é negociação distributiva

A tática da negociação distributiva se dá em torno de uma busca, de duas partes, para alcançar o melhor acordo. Na prática, isso significa que um dos lados vai conseguir mais benefícios que o outro. Por isso, ela também é conhecida como negociação ganha-perde. 

É importante destacar que nem sempre esse tipo de negociação leva um dos lados a ter prejuízos. Apenas o resultado será mais próximo dos interesses de um deles. Por exemplo: uma empresa precisa alugar um imóvel para instalar um novo empreendimento. O proprietário quer receber R$ 30 mil por mês. Mas o potencial locatário tenta negociar, oferecendo R$ 25 mil. Isso porque ele buscará maximizar as vantagens para o seu lado. 

No final, ambos concordam em fechar o contrato no valor de R$ 27 mil. Ou seja, a conclusão da negociação foi positiva para ambos: o proprietário conseguiu um inquilino e a empresa obteve o espaço de que precisava. Mas, no final do processo, o valor do acordo ficou mais próximo da proposta feita pelo lado do locatário e o proprietário abriu mão de parte da receita que desejava receber.

Quando usar a negociação distributiva

A negociação distributiva é diferente da técnica integrativa, em que as partes cooperam entre si para atingir um resultado igualmente bom para ambas. Ela ocorre em situações como:

• Venda de produtos ou serviços: um vendedor sempre irá tentar aumentar sua margem de lucro. Isso não significa que deve prejudicar o cliente, mas tentará conseguir o melhor valor possível.
• Compra de produtos ou serviços: por outro lado, quem está na ponta compradora fará todo o possível para pagar o menor preço. 
• Divisão de recursos limitados: no cotidiano, a negociação distributiva acontece quando um grupo de pessoas precisa dividir uma pizza com poucas fatias, ou quando uma família grande negocia a divisão de uma herança. No caso das empresas, pode haver disputas entre diferentes áreas por fatias do orçamento anual, por exemplo.

Como usar a abordagem distributiva

Por ser mais competitiva, a negociação distributiva requer a adoção de algumas estratégias para ajudar a obter resultados melhores:

• Quando a negociação envolve valores financeiros, deve ser apresentado um primeiro valor acima do que deseja obter, para ter alguma margem de concessão.
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• Não se deve apresentar todas as informações de uma só vez, oferecendo apenas aquelas que forem essenciais para a conclusão do acordo.
• É importante entender os interesses e motivações da outra parte, de forma a usar essas informações a favor do seu lado na negociação.
• Por fim, vale levar mais de uma pessoa para o momento da negociação, como demonstração de força e unidade.

A negociação ganha-perde pode ser vantajosa

A negociação distributiva é um jogo de ganha-perde, em que o objetivo é obter as maiores vantagens possíveis para uma das partes. Pode ser necessário adotar essa estratégia em alguns tipos de acordos, especialmente em transações de compra e venda, ou em situações em que é preciso partilhar recursos limitados. Para obter melhores resultados, é importante se preparar adequadamente. 

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